2015年饲料总产值280亿元，总产量800万吨，江西省这个名副其实的饲料大省，不仅孕育了一批批优秀的饲料企业，还吸引了全国各地的巨头饲料企业在此汇聚。双胞胎、加大、正邦等本土企业突破江西走向全国，大北农、旺大等外地企业早已扎根在此，傲农、大台农等后来居上。激烈的竞争使得饲料企业不断转型、调整战略，在找到定位的同时，也催生了成熟的江西饲料市场。不少企业以预混料起家，仍然坚持做预混料，也有企业由始至终只做全价料，当然也少不了预混料企业转型全价料的典型案例。农财宝典新牧网记者在新牧侣行的过程中，发现了一家有着深厚的行业资质但却不十分显眼的预混料企业，也正在往全价料转型，并且取得了不错的销量。这家企业是如何操作的？4月12日，农财宝典新牧网记者走进新余众望饲料有限公司，一探究竟。

　　众望饲料有限公司是一家以预混料起家的饲料企业。董事长李小林是江西人，1994年在广州成立了众望，而后又回到南昌建立起第二家预混料公司，直到去年，才在新余建立起第一个全价料公司。饲料企业无非是跟着猪场的需求走，从这些年预混料企业转型全价料的趋势看，全价料的覆盖率在提升。而更值得饲料企业关注的是，猪场老板的鉴别能力在提高，不那么好忽悠了，所以，用优质原料生产优质产品成为饲料企业的不二选择。

众望饲料有限公司总经理薛有恒

　　“营销有两种选择，一是把明白人搞糊涂，二是把糊涂人搞明白”，总经理薛有恒一针见血地指出营销的本质。他表示，很多企业选择第一种，付出了惨痛的代价。而现在是价值回归时代，众望选择把糊涂人搞明白，帮助养殖户提高对动物营养和饲料加工的认识，提升他们的鉴别能力。“过去养殖户的注意力在防疫上，真正懂饲料的人很少，我们要帮助他们。”首先说产品，以玉米为例，众望的玉米来自东北、新疆，目前有4个采购员和4个品管，严格把控采购和生产。玉米风选除掉玉米皮和粉尘，然后再除杂，除去破碎粒和不完全粒，然后才进入粉碎阶段。“众望的原料筛选系统是行业较高标准的”，薛有恒表示。再说工艺，众望幼畜料产品采用GDC工艺，即绿色二次熟化工艺，与传统的饲料制作工艺，蒸汽制粒相比，二次熟化能使原料熟化更充分，保持核心营养活性，适口性更佳，能提高采食量和吸收转化率。另外，众望组织客户到厂里参观，了解生产过程。部分养殖户会主动拿原料过来让众望帮忙检测，薛有恒表示，检测完后会顺便帮助客户分析原料的质量，告诉养殖户各项指标应该在哪个范围内才正常，不达标的原料可能带来哪些负面影响，长此以往，养殖户也会领悟到如何鉴别饲料的好坏。众望之所以这么做，是因为借鉴了养殖户对霉菌毒素对认知过程，最先教会养殖户什么叫霉菌毒素的是脱霉剂企业。“虽然这个过程比较漫长，但市场还是要有个培育的过程。”

猪料在30s内溶解

　　3年做到年销量30万吨地点选择新余，50公里内的养殖密集区域如上高、高安、樟树等都能辐射到。众望全价料投产仅仅半年，猪料月销量已达5000吨，预计年底将达到1万吨／月。而对于大多数企业来说，做到这个量需要2-3年时间。薛有恒表示，众望做预混料早已打下了基础，免去市场调研的投入，还能借力之前积累下的客户资源。而新余众望主要聚焦在教乳料，目前月销量5000吨，其中有1500多吨是教乳料，比例较高。

被除去的粉尘和破碎粒、不完善粒

猪料中添加的碎米

　　公司定位在200－500头母猪的规模猪场，这个群体中预混料的占有率远超全价料，那么新余众望的竞争对手就不再是以全价料企业为主，而是以预混料企业为主。当然，目前新余众望还是有部分散户客户，并且通过经销商和直销规模猪场双管齐下，主要是新建的饲料厂必须要先保证量才能有后续的发展。现在直销猪场与经销商销售的比例是3:7，希望达到的目标是6:4。“像我们这种企业靠规模做不过别人，这个时代已经过去了，只能比精细。”薛有恒表示，做预混料跟全价料是两码事，全价料更加注重配方技术，更重要的是品管。再好的配方招到差的品管都一塌糊涂。在激烈的市场竞争中，各大企业都在绞尽脑汁圈猪场画地，营销方法五花八门，收购猪场，自建猪场，“公司＋农户”，联合建厂等等，薛有恒表示，别人走过的路不可复制，研究对手是要避免犯错而不是复制成功。他也坦诚，众望还不具备这个能力，先把产品做好再说。众望的目标是，3年之内在江西建立3个全价料厂，平均每个厂月销量达到1万吨。新余位于江西西边，众望计划下一步在赣南建厂，接下来是赣东。